Зная своих конкурентов, можно правильно выбрать стратегию продаж. Зачастую, многие компании не понимают, кто их конкурент и тратят много средств на борьбу не с теми, с кем нужно. Увидев всех конкурентов, разработав правильную стратегию, можно получать намного больше прибыли и генерировать свой рынок или же увеличивать существующий, вместо того, чтобы делить и драться за маленькие его кусочки.
Виды конкурентов:
1. Прямые конкуренты. Делают то же самое, что и я.

Необходимо рассмотреть этап закупок со стороны клиента и различные статусы клиентов. После чего посмотрим что влияет на статусы.
У закупок есть много различных процессов. Для примера выделим стандартные шесть.

Процесс закупок:
1. Осознание потребности в чем-то.
2. Сбор информации о том, кто продает, где купить
3. Определение критерия выбора. Например, выбор по цене, по опыту, портфолио и т.п.
4. Выбор
5. Закупка
6. Оценка закупки

Статус клиента:

Очень часто встречаются такие ситуации, когда приходишь домой и начинается куча вопросов, которые необходимо решить - жена спрашивает, когда будет починен кран, ребенок приносит уроки на проверку, собака просится на улицу, второй ребенок просится на руки, тут еще и теща пришла в гости и т.д. Все это начинает настолько раздражать, что хочется убежать. Еще к этому добавляется куча проблем и задач на работе, которой не видно конца. Жизнь превращается в один бесконечный день.

Почему так происходит?

Кто такой ключевой клиент?
1. Чья прибыль более 10% от всей выручки
2. Потенциал. Чей потенциал в будущем можно развить.
3. Требовательный клиент. Чтобы не потерять навык.
4. Имиджевый клиент. Чтобы включить его в портфолио.

Что это дает?
Ключевой клиент, важный клиент. Поэтому, необходимо его держать всегда под контролем. Чтобы он сам не сменил компанию, не увели конкуренты и тем более, чтобы не увели увольняющиеся менеджеры. Поэтому, необходимо вести досье на каждого клиента и обеспечить плотную работу с ним.

Насчет полезности системы сбалансированных показателей можно спорить бесконечно. Для одних она выгодна, для других губительна.
Но если рассматривать ее плюсы, то используя программное обеспечение для сбора информации о деятельности того или иного сотрудника, можно значительно сократить процесс сбора этих показателей.

Зачастую, менеджеры пытаются как можно скорее привести клиента к моменту подписания договора. Звонят, интересуются, когда, что еще нужно ему и т.д. Чаще всего используют следующие приемы, которые подталкивают к принятию решения о поставке:

Создание спешки
Наиболее часто используемый прием, в ходе которого клиенту намекают на необходимость принятия решения, как можно скорее, загоняют во временные рамки. Например: «Мы данное оборудование привозим из Китая. Цена его в долларах. Так как доллар сейчас растет, то и цена с каждым днем будет дороже».

Прямое завершение

Попробую дать методику о том, как получить нужную информацию от потенциального клиента, и насколько он потенциален.
Нужную информацию об объемах закупок можно получить от самого закупщика. Т.е. что он закупает и в каких объемах. Если у него есть четкая заявка, например, если в компании есть система бюджетирования, годовой бюджет и заявки на объемы закупок того или иного оборудования, то можно проанализировать эту заявку.
Если таких заявок нет, то можно поспрашивать устно, конкретно о своем товаре.

Менеджерам с каждым днем сложнее и сложнее продавать свой товар. А услугу еще труднее. Каждый выкручивается, как может и придумывает свои техники.
Хочу рассказать небольшой трюк, не очень красивый, но работающий, может, кто ужи им и пользуется – не ноу-хау.
Когда менеджер попадает на секретаря или другого фильтрующего сотрудника, необходимо создать вид, что менеджер звонит уже не в первый раз, и как раз его звонка уже давно ждет руководство (нужный сотрудник).
Сделать это можно примерно так.

Не ноу-хау, но тема интересная.
CRM это программа, которой мало кто пользуется (относительно), мало кто знает ее предназначение, мало кто знает о ее существовании вообще.
Повышение продаж заключается как и в маркетинге: повышение известности, позиционирование.
Как можно повысить известность или осведомленность?
Можно проводить тренинги в ВУЗах, где студентам будет проведено несколько лекций по теме CRM, например, экономических факультетов или факультетов менеджмента и т.п.

У вас клиентская база насчитывает до1000 клиентов, то это уже самый ценный актив компании, дороже всего остального: помещения, оргтехники. Но эта клиентская база «висит» в компании мертвым грузом, никто не знает, что с ней делать.
Да, базу формировать необходимо, пополнять ее новыми клиентами. Надо помнить, что на старых клиентах можно заработать больше денег, чем на новых.
Новые клиент где-то там, их нужно найти, уговорить, убедить, потратить кучу денег на рекламу. А старые «тут», с ними уже работали, связи налажены.